微商销售,学会提问非常重要!

1.礼节性提问,掌控气氛

在对话开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。


例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。

2.好奇性提问,激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。


典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”“你想知道我们的服务是如何帮助您的吗?”等等。

3.影响性提问,加深客户的痛苦

如果客户迟迟不愿意下单,该如何是好?


其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。


例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”。

4.渗透性提问,获得更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。


如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。


通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。


而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

5.诊断性提问,建立

诊断性提问的特征一般是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。


用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果


但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。

6.重复客户原话+专业观点陈述+反问”

客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。


说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。

不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。

7.提问后沉默,将压力抛给对手

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。


因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。


顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。


销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。


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本文作者2016-11-15 22:07
admin
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