微商如何挖掘客户的真正需求!

2017-8-2 22:30| 发布者: admin| 查看: 1715| 评论: 0

摘要:   许多微商人在与客户沟通过程中,过于浮躁地、快速地想把产品推给客户,却疏忽了客户的真正需求。成交率低最重要的原因在于没有找到客户的真实需求,怎样发掘到客户的真实需求直到成交?    在与客户沟通的过 ...
  许多微商人在与客户沟通过程中,过于浮躁地、快速地想把产品推给客户,却疏忽了客户的真正需求。成交率低最重要的原因在于没有找到客户的真实需求,怎样发掘到客户的真实需求直到成交?
  
  在与客户沟通的过程,需要去了解客户的真正需求,只有这样才能够为客户提出最全面的解决方案。

  
  如果客户明确地提出需要的产品和服务,那我们只需做好在一个友好和谐的沟通环境下,饱含热情地根据客户需求介绍产品及提供服务即可。
  
  然而,并不是每个客户都会直截了当地说出自己的需求,这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求,并通过友好的提醒和引导去满足对方,最终达成交易。今天小编就来跟大家说说如何挖掘顾客的真正需求。
  
  一、状态式发问法
  
  我们很难去成交不相识的客户,顶尖的人都在问,问完就能成交。状态式发问便是资助我们相识客户的需求。
  
  了解对方的状况与背景等基本情况,也叫诊断式提问。
  
  任何人都很难成交自己不了解的人,就像医生给病人看病,医生不问诊,病人不说哪里疼,那是没法看病的。所以成交要先从问开始,就像医生问完后就告诉你这是对症下的药,去买单吧。
  
  状态式发问便是通过干涉客户一些需求相关的问题,来真正找到客户的需求。好比我们和微商团队的人谈天,他问:你做微商多久了?你团队几多人?你团队怎样样?
  
  他就会跟你说团队办理杂乱,流失率高,然后你就可以找到他的问题,然后他要办理问题,便是要参加你团队跟你学习办理团队的要领。我们要经过三五句话找到对方的问题,相识客户的状态与配景等根本环境。
  
  二、问题式提问,寻找痛点
  
  痛点式发问,简略说来便是经过提痛点问题,让客户意识到本身问题的紧张性。贩卖就应该从痛点动手,要让客户看到本身痛点,包罗已往的痛楚与将来的痛点。没有痛楚就要找出他将来的大概产生的痛点。
  
  销售从痛点入手。包括过去的痛点和未来的痛点,没有痛点就要找出痛点。
  
  “你之前也选择过其它产品,为什么不接着使用呢?”
  
  这句话可以将价格贵,服务差,效果不好等原因挖出来。你的皮肤问题要是连续不办理,有没有大概你老公对你的爱淘汰而出轨呢?这便是发掘将来大概产生的痛点。
  
  “关于选择美肤产品,您最担心的问题是什么?”
  
  对方可能会说我皮肤油性大,我担心买到的不是我针对我皮肤的。这些都是客户的痛点,知道了这些,成交是否容易了些。
  
  这就找到了对方的痛点,一定要用发问的方法让客户本身说出痛点,更有利于你成交。
  
  三、成交式提问
  
  当了解客户的状况,找到客户的痛点,放大痛苦后,通过成交式提问,那基本就能成交了。
  
  “我能帮您解决以上所有问题,你愿意试一下吗?”后面通过专业知识导向你的产品和服务。
  
  成交是有逻辑的,经过有用问题连接起来,就可以构成一整套话术,经过这种方法成交率可提高3倍以上。
  
  每种要领都要问5个问题,至多有20个问题,固然这些问题你可以事前预备,大概并不涉及立即收钱,但对方一定盼望你能资助他,给他办理方案,做销售的基础便是问问题。做微商,问对问题易成交!
  
  四、暗示式提问放大痛苦
  
  当通过问题式提问找到客户的痛点后,就需要放大他的痛苦,让对方感觉到不买是一种损失。
  
  通过暗示提问,客户才会了解到自己目前对产品的迫切需求,如果多问几次,那客户就被自己打败。
  
  经过表示法发问后,客户会更深入地明确到本身对付产物的急迫需求,要是你多问,客户就会以为本身问题的紧张性,急迫必要办理,然后碰巧你能帮他办理,他也就乐意追随你了。
  
  销售过程:
  
  探寻客户基本需求
  
  通过提问等方式,准确的了解客户对产品的需求,了解客户的基本需求是大家打开销售大门的根基,是作为一个销售员首先明确的问题。然后再根据客户的真正需求,具体问题具体分析。
  
  引导客户解决问题
  
  作为销售人员,要主动的像客户提问,引导客户说出自己的需求,而不是等着客户来问你,只有你主动,让客户感受到你的专业和你的热情,才能成功一半。抛出解决方案客户提出问题,你解决问题。
  
  成交之后与客户建立客情关系
  
  这也就是我们在销售过程中经常说的老客户维护。
  
  客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记,能把握客户需求才能做好销售,多出单,做好微商。
  
  我们很多人做微商失败的原因其实是缺乏信心,缺乏坚持!抱怨总比干实事多,每天抱怨东西不好卖,抱怨朋友圈资源不够,抱怨这抱怨那,你有这么多抱怨的时间,为什么不把你抱怨的时间和精力用在想办法解决这些问题上呢!

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